67 % des porteurs de produit évaluent leur potentiel de marché à l'intuition ou par une recherche maison. Cela résulte parfois d'un manque de budget ou de temps consacré à l'étude de marché au moment de lancer un produit ou un service. L'idée qu'il vaudrait mieux tester directement le produit sur le marché peut être une erreur coûteuse.
Évaluer le potentiel de son produit ou service à l'intuition ou par soi-même n'est pas forcément la manière la plus efficace d'apprécier pleinement les besoins de la demande, la valeur et le volume de son marché, ni les parts de marché, les produits et la stratégie de prix des concurrents. Par exemple, la valeur d'un marché représente une estimation du chiffre d'affaires moyen total que vos clients devraient dépenser chez vous sur toute leur durée de vie. Définir ces indicateurs suppose de collecter des données fiables dans le secteur, de les analyser par un calcul méthodique et de tirer les bonnes conclusions sur le potentiel business : « pas d'analyse de données, pas de décision efficace ».
Identifier précisément les besoins réels de vos clients sur le marché, à un moment et à un endroit donnés, ainsi que leurs habitudes et leurs croyances, fait toute la différence. Avoir voyagé dans le pays où vous voulez vous implanter (ou en connaître la culture via les films, entre autres) ne dit rien de ce que les clients potentiels attendent factuellement sur ce marché. Chaque produit ou service mis sur le marché répond à des besoins différents. Dans le détail, même les couleurs du produit ou de la marque comptent. Aux États-Unis, la loterie utilise des tons verts parce que la couleur est associée à la chance du trèfle à quatre feuilles, alors que la loterie chinoise utilise le rouge, qui symbolise la chance dans sa culture. L'impact sur l'esprit des clients est majeur.
Et l'intuition dans tout ça ?
L'intuition peut aider à orienter des décisions, car elle s'appuie sur votre expérience et vos interactions. Mais elle n'est généralement pas validée par des données factuelles et chiffrées, et elle est influencée par des biais cognitifs. S'appuyer sur une méthodologie éprouvée permet de les limiter. C'est pour cela qu'un expert externe et objectif apporte un regard neuf sur vos objectifs de croissance et veille à mener l'étude avec le moins de biais possible.
Cela permet aussi d'identifier des niches pour votre produit ou service auxquelles vous n'aviez pas pensé. Un marché de niche est un marché très spécialisé, avec peu de concurrents et un potentiel de marge élevé, mais des volumes de ventes plus faibles. C'est une bonne stratégie dans un marché très concurrentiel, par exemple. Enfin, définir ce qui peut vous différencier de vos concurrents est un bon indicateur de votre potentiel d'entrée sur le marché.
L'histoire d'un pari risqué
De nombreuses grandes entreprises ont perdu beaucoup d'argent en lançant un produit sans étude de marché préalable. En 2014, Amazon a par exemple lancé son smartphone « Fire Phone » sans évaluer les besoins et les attentes de ses clients. Amazon cherchait à se différencier avec des fonctionnalités comme la reconnaissance de mouvement en 3D et un système de caméra innovant. Mais ce n'était pas ce que les consommateurs attendaient à ce moment-là. Dans un marché très concurrentiel, le « Fire Phone » n'a jamais réussi à rivaliser avec les iPhone d'Apple sortis quelques semaines plus tard, ni avec les smartphones de Samsung, Huawei ou Lenovo. Résultat : Amazon a stoppé la production et enregistré une perte de 170 millions de dollars (source : Wired).
La perte peut être considérable, alors pourquoi miser sur la chance quand on peut investir son temps et son argent dans la bonne offre, au bon moment et sur le bon marché ?