Comment une étude de marché a identifié un pays comme une opportunité d'expansion plus forte que les autres

L'enjeu : des marchés familiers, une concurrence difficile

L'entreprise avait déjà des clients en France et aux États-Unis, ce qui en faisait des priorités naturelles pour son expansion. Starts a évalué les marchés et le paysage concurrentiel pour déterminer où l'entreprise avait la meilleure opportunité réaliste de gagner. Dans les deux pays, les principaux concurrents contrôlaient environ 85 % du marché et avaient signé des contrats de long terme avec de grands clients. La solution du client n'était par ailleurs pas significativement moins chère que les alternatives établies.

Au-delà des marchés évidents

Nous avons élargi l'étude au-delà de la France et des États-Unis en évaluant les conditions de marché, les initiatives publiques, l'intensité concurrentielle, les exigences d'accessibilité et la capacité du client à opérer dans chaque zone géographique. Cette analyse a révélé une opportunité plus intéressante au Canada, et plus précisément en Ontario.

L'opportunité en Ontario

L'Ontario préparait des investissements importants pour améliorer l'accessibilité, créant une demande potentielle forte pour les solutions du client. Les concurrents dominants identifiés en France et aux États-Unis n'y disposaient pas encore de la même présence établie. Le Canada n'était pas non plus totalement inconnu : la société mère avait déjà des clients sur place et l'Ontario était géographiquement proche des États-Unis.

• ◆Une demande en croissance portée par les initiatives d'accessibilité
• ◆Une pression concurrentielle nettement plus faible
• ◆L'expérience existante de la société mère avec des clients canadiens
• ◆Une extension logique des activités nord-américaines

Ce qui a changé

Starts a traduit les enseignements du marché en un plan d'entrée concret. Nous avons évalué la solution existante au regard des exigences ontariennes, distingué les capacités déjà disponibles des adaptations nécessaires et priorisé les évolutions produit liées à la demande. Nous avons ensuite défini les segments prioritaires, les premiers clients, les déclencheurs de marché, le positionnement, les différenciateurs, les partenaires et les actions commerciales à mener avant d'augmenter l'investissement.

À retenir

Les décisions d'entrée sur un marché ne devraient pas reposer uniquement sur la familiarité. Pour ce client, l'étude de marché n'a pas seulement validé un plan d'expansion : elle a changé la perception de sa meilleure opportunité.